¿NEGOCIAR O NO NEGOCIAR?

Vivimos conflictos a diario: en nuestras familias, con nuestros amigos y compañeros de trabajo, a nivel nacional e internacional. Tenemos diferencias en nuestro quehacer diario por diversos motivos: malos entendidos, visiones diferentes, incompatibilidad de intereses. Es así que se presenta la alternativa de negociar, pero ¿es siempre pertinente hacerlo?¿Negociar o no negociar? He ahí el dilema.

Etimología del conflicto

El término“conflicto” genera rechazo.¿Por qué? Sabemos que proviene del latín conflictus, que significa choque, colisión, impacto, lucha (Latin Dictionary, 2008). Esta definición nos refiere a conceptos contrarios a lo que normalmente buscamos en todos los ámbitos de nuestra vida: la armonía. A la etimología del conflicto se suman otras posteriores definiciones del término.

La definición de Dean G. Pruitt y Jeffrey Z. Rubin(Conflicto Social: Escalada, Estancamiento y Resolución, 1986) es la que consideramos más fácil de comprender y mejor adaptada a la realidad actual. Para ellos el conflicto es “una percibida diferencia de intereses, o la creencia de que las aspiraciones actuales de las partes no pueden lograrse simultáneamente”.

Así visto,el conflicto tiene un carácter subjetivo: percibimos que nuestras aspiraciones no podrán satisfacerse junto con las de la otra parte. Y esta percepción a su vez se encuentra influenciada por factores que inciden en la manera como vemos las cosas, como la religión, la cultura, educación, edad, etc.

Asimismo, los seres humanos nacemos con necesidades que buscamos imperiosamente satisfacer. Estas necesidades son los intereses. Lo que genera incomodidad y fricción es la amenaza a la posibilidad de satisfacer la necesidad o interés.

El triángulo del conflicto

Johan Galtung, matemático y sociólogo noruego, es uno de los padres de la investigación sobre la paz y los conflictos sociales. Presentó a finales de los años 60 el modelo de conflicto, violencia y paz, donde observamos en primer lugar el triángulo del conflicto:

Una de sus aristas es la contradicción, que refiere a la diferencia entre las partes. Es un factor subjetivo basado en la percepción de las partes de que sus intereses no pueden verse satisfechos simultáneamente.

La siguiente arista, la conducta, remite en cambio a un factor objetivo: el comportamiento de las personas, manifiesto en la cooperación, coerción, hostilidad o conciliación.

Por último, la actitud, un factor motivacional que denota la manera como se perciben las partes, que deviene en respeto, deshumanización, desprecio, odio, amor…

¿Negociar o no negociar?

“Más vale un mal acuerdo que un buen pleito”, es una expresión que hemos escuchado muy a menudo y que tiene sus bemoles. Entonces: ¿negociar o no negociar? El dilema deriva de otras interrogantes:

¿Negociar es siempre la mejor opción?

¿Debo negociar con cualquier persona?

¿Qué sucede con aquellas personas que están actuando de manera contraria a principios éticos?

¿Qué hacer cuando la actitud de la otra parte es de denigración, irrespeto?

¿Qué hacer si la otra parte tiene intención manifiesta de dañarme?

Las aristas del triángulode Galtung pueden ayudarnos a evaluar la decisión de negociar o no negociar:

• Contradicción: se considera “normal” la percepción de una contraposición de intereses, pero este factor es subjetivo y no reviste mayor relevancia para decidir.

• Conducta: al analizar la conducta de la otra parte, que es un factor objetivo, preguntémonos:

¿Tiene disposición a alcanzar un acuerdo?

¿Tiene historial de incumplimiento de acuerdos alcanzados?

¿Respeta estándares legítimos (códigos deontológicos y éticos, hechos precedentes relevantes, criterios científicos, etc.)?

¿Muestra gestos conciliatorios u hostiles?

¿El llegar a un acuerdo reforzará la conducta que ha venido teniendo?

• Actitud: determinemos cómo nos perciben. La dinámica de interacción durante la negociación estará marcada por este aspecto motivacional. Nos debemos preguntar:

¿Nos tratan con respeto?

¿Muestran empatía o son indiferentes?

¿Toman en consideración nuestros planteamientos o los desestiman con frecuencia?

¿Cómo ven la contradicción a tratar, como algo importante o como una situación sin importancia?

Visión pragmática + visión de principios

Antes de tomar la decisión de negociar o no, es necesario combinar “una visión pragmática y visión de principios” (Mnookin, 2010). Para ello iniciamos el análisis a través del modelo de Galtung, que permite reducir la subjetividad en el estudio de la contradicción y enfocarse en los factores objetivos y motivacionales señalados, y luego aplicamos los cuatro puntos de Mnookin:

1. Compare sistemáticamente los costos y beneficios esperados.
2. Obtenga consejos de otras personas para evaluar las alternativas: no haga análisis solo.
3. Tenga una presunción a favor de la negociación, pero hágala refutable.
4. Cuando decida en nombre de otros, no permita que sus propias intuiciones morales anulen una evaluación pragmática.

Cuando negociar es negativo

Negociar no es siempre la solución más pertinente en un conflicto. Es posible que resulte contraproducente, por lo que es imperativo hacer buenos análisis antes de decidir. Entrar en un proceso de negociación cuando nuestro análisis nos indica que debemos evitarlo, puede producir efectos negativos como:

• Que la contraparte pueda legitimar comportamientos cuestionables.
• Que la contraparte logre ganar tiempo que utilice en procesos posteriores contra nosotros u otras personas.
• Afectación de nuestra reputación por negociar con personas de proceder cuestionable.

Debemos estar siempre abiertos a la posibilidad de resolver nuestras diferencias con herramientas que preserven las relaciones y donde los acuerdos sean alcanzados por consenso entre las partes, pero igualmente debemos estar abiertos a aceptar cuando un proceso de negociación no es la vía adecuada. Un análisis bien documentado como el que hemos propuesto en este post, puede ayudarnos a tomar esa decisión tan importante.