Los mitos sobre la negociación

La resolución de un conflicto puede requerir entablar un proceso de negociación entre partes involucradas, sean individualidades, organizaciones o colectivos. Pero la mayoría de las personas conocemos un concepto de negociación distorsionado o compuesto por clichés. Se trata de prejuicios enquistados desde la enseñanza de la historia y que han reforzado los medios de comunicación. Estos impiden obtener los resultados esperados. Un buen negociador o mediador tiene que estar formado en los últimos conocimientos en la materia para gestionar eficazmente un proceso de búsqueda de acuerdos.

El curso Negociación Básica, de Polemos Academy, dictado por Sergio Raia, pone al alcance de los interesados todo el conocimiento y herramientas básicas para mediar efectivamente en un conflicto, o incluso para ayudarnos personalmente cuando formemos parte de un proceso de negociación.

Algunos de los mitos sobre la negociación son:

1. “De una negociación siempre resulta un ganador y un perdedor”.

Entendemos por “ganar” quedarse metafóricamente con el “pastel” o la “tarta” objeto de la discusión. Eso ocurre únicamente en contextos donde el único tipo posible de negociación es la distributiva. Pero esa tarta puede no ser un bloque único, sino componerse de muchos fragmentos. Luego, según las proyecciones a futuro que tengamos, podría ser más conveniente obtener algún pedazo del objeto en disputa. O simplemente decidir renunciar a ganancia alguna, lo que se da en un tipo de negociación conocida como acomodativa, en la cual son más importantes los beneficios que se puedan derivar a futuro con esa contraparte. Existe también la negociación de tipo distributiva, en la que ambas partes están más interesadas en una interrelación beneficiosa a largo plazo. Como vemos, sí es posible una relación ganar-ganar.

2.“No importa que no me prepare con antelación para negociar, pues me asiste la razón”.

Este es una de las convicciones más dañinas respecto a las negociaciones. Parte de una posición egocentrista y del desconocimiento del otro, y es muy probable que vaya ligada a actitudes contraproducentes como la no escucha, el irrespeto, la ofensa y la discriminación hacia la contraparte. Por otro lado, prepararse para la mesa de negociaciones da mayor garantía de alcanzar acuerdos provechosos sin que necesariamente resulten en vencidos y vencedores.

3.“Si cedo en la negociación, saldré avergonzado y debilitado”.

Esta afirmación es producto del cliché maniqueo de vencidos y vencedores en una contienda. “Perder” puede ser un concepto muy subjetivo. Los conflictos son complejos y dinámicos, sobre todo en la actualidad, así que no pueden reducirse a la simplificación de ganador/perdedor. Como se dijo en el punto 1, existen otros considerandos como el mantenimiento de buenas relaciones, la fidelización y la obtención de beneficios a largo plazo.

4.“Siempre se puede negociar”.

Este es uno de los mitos más difundidos sobre las negociaciones. Y no, no siempre debemos sentarnos a negociar, menos aún si la contraparte no es fiable o tiene antecedentes de incumplimiento. Lamentablemente el recurso de la evitación es preferible a resultar con pérdidas irreversibles por ausencia de mínimos éticos.

Seguramente al enterarte de estos mitos sobre la negociación te hayas dado cuenta de que en la historia, los libros, las películas y en la vida diaria, abundan los ejemplos de malos negociadores y de negociaciones fallidas o contraproducentes incluso para todas las partes en juego.

En el curso Negociación Básica de Polemos Academy apostamos por la modalidad de negociación de principios, de la Universidad de Harvard, que está basada en las personas, en sus intereses y en elementos de creación de valor. El participante estará capacitado para a aplicar esta metodología vigente y probada.

Esta formación consta de 16 horas y es completamente online. Con ejemplos reales, actuales y muy interesantes, se develan las convicciones o prejuicios que impiden alcanzar acuerdos. Además, se dan alternativas de tipos de negociación aplicables según el contexto. Está dirigido a gerentes, ejecutivos, profesionales y a todo interesado en resolución de conflictos, sea en ámbito laboral, de negocios o personal. Inscripciones aquí, con un precio de promoción..